Cum functioneaza o sesiune de coaching in vanzari si de ce ar trebui să iei în calcul o astfel de solutie de dezvoltare profesionala?
Toate companiile cunosc importanța unei echipe de vânzări valoroase iar dincolo de a furniza cursuri de formare cu o anumita periodicitate, o metoda care poate avea mai mult sau mai putin succes, metoda cea mai eficienta pentru a creste eficienta unui om de vanzari sau a integii echipe este un program de coaching in vânzări. Conform unui studiu al Corporate Executive Board, o institutie de cercetare si consultanta din Statele Unite, coaching-ul de vanzari poate aduce cresteri de venituri de pana la 20%.
Coaching-ul în vânzări sau negociere se adreseaza deopotrivă vânzătorilor cu experiență cât și celor aflați la început de carieră. Este totuși corect să spunem că vânzătorii cei mai experimentați sunt cei care beneficiază cel mai mult de pe urma unei investiții în coaching.
Sunt trei aspecte care pot fi abordate in cadrul unor sesiuni de coaching in vanzari. Acestea pot fi abordate, toate sau in diferite combinatii.
-aspecte strategice în vânzare – se refera la abordari pentru a vinde mai mult sau pentru a penetra un cont important, pentru accesul la decidenti si in general strategii care sa maximizeze etc.
-aspecte tactice în vânzare – se refera la metodele utilizate pentru a atinge obiectivele strategice, la abilitatile de vanzari si negociere ale agentului. De multe ori, aceste aspecte sunt abordate dupa o observare a unor apeluri telefonice de vanzari sau a unor intalniri de vanzare.
-aspecte motivationale – se refera la pastrarea motivatiei agentului de vanzari. Cei care lucreaza in vanzari stiu cat de important si in acelasi timp dificil este sa iti pastrezi motivatia vie, mai ales dupa o perioada lunga de activitate.
Ce beneficii vor avea agentii de vânzari care benficiaza de coaching:
-vor putea planifica vânzarea pas cu pas
-vor dezvolta o gândire strategică pentru maximizarea eficienței
-vor descoperi abordari noi in relația cu conturile/clienții importanți
-vor căpăta încredere în propriile abilități
-vor putea apela la vasta experiența de vânzări a coach-ului
-vor înțelege cum gândesc clienții și cum pot fi abordați
-vor dobândi abilități de negociere
-își vor utiliza mai eficient timpul
-vor gestiona mai ușor eșecurile inerente meseriei
Cum se poate desfășura o sesiune de coaching în vânzări tipică, în 5 pași:
1)Planificare sesiunii si stabilirea obiectivelor
2)Discutarea strategiei
3)Observarea în acțiune
4)Coaching cu focus pe aspectele pozitive
5)Follow-up și pași următori
Coaching-ul în negociere poate să fie un demers asociat sales coaching-ului, pentru vânzătorii care negociază des. În cazul acesta, sesiunile de coachng în negociere sunt sesiuni de sales coaching focusate pe aspectele de negociere.
Dar, sunt și persoane care negociază fără a face parte din echipe de vânzări sau fără a vinde ceva. În astfel de cazuri sesiunile de coaching în negociere pot fi demersuri punctuale sau de durată, al căror scop este sa te ajute să obții cât mai mult din orice negociere. Pana la urma, în viață nu primeești ceea ce meriți ci ceea ce negociezi.
Coachii noștri sunt oameni de vânzări versați și cu o vastă experiență în instruire și coaching. Au motivat, pregătit și condus echipe de vânzări și acum sunt la dispoziția ta.
Lasă un răspuns